ルート営業は楽?

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法人営業、ルート営業は楽なのか。経験者が本音を話す。

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飛び込み、新規開拓のイメージが強い一般向け顧客への営業はかなりキツイイメージですよね。

車とか住宅とか保険とか。

だけどルート営業、法人営業ってそれらと比較してまだましかなと思って検討している人は結構いるんじゃないかと思います。

私は現在一般的に法人営業の部類の仕事をしています。まあ小さい会社なので他にもいろいろやってますが肩書は営業係です。

業種は電気通信業。法人向けの電話設備やネットワーク等を主に行う仕事です。

で、実際どうなのかというと、

「正直め結構しんどいです笑」

もうさっさと辞めたい。

と思ったのでいろいろ書こうかと思います。

ちなみにルート営業とは一般的に既存の法人顧客(お得意先)を定期的に回って営業活動を行う営業の仕方の総称です。

ルート営業は一般的に新規開拓が少なめなイメージがありますが、会社によってスタイルは変わってきます。ルート営業募集と書いてある会社に入社して新規ばかりやらされるということもあるようです。

ちなみに私は新規顧客へ営業することはほとんどありません。

 

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法人営業のココがツライ

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一般顧客向けの営業はやったことありませんがあれはかなりしんどいと思います。

知人が某大手ハウスメーカーで住宅の営業をやっていましたが、もう本当になんというかイメージ通りの過酷さです。毎日飛び込み営業に行って断られ続けて精神病んでしまいそうな感じです。

法人営業はそこまでしんどいことはないと思いますが(もちろん会社や業種にもよる)それでもツライなあと思ったことを上げてみます。

慣習との闘い

私が一番しんどいなあと思うところがこれです。

法人営業の相手は個人ではなく組織なので何かを買う時、決断をする時は基本的に社内のルールに則って決まります。

なので私がどんなに良いと思った提案をしても組織の上層部まで届かなければ決まらないですし、逆に一度決まったことはあまり意味をなさない商品でも買い続けます。

とにかく新しいものが受け入れられにくく、すでに話が通っている古いモノを使い続ける。windows10が出ると言われているのに未だに多くの組織ではwin7を使っています。これから新しいパソコンを買う時もだいたいがwin7です。

新しいモノを取り入れるには各担当者が上層部に掛け合って承認される必要があります。そんなパワーがある末端の従業員は少ないですし誰も責任を取りたがらないので現状維持のまま話が進みます。

なので法人営業では如何に上層部と話が出来るかが腕の見せ所なんですが、それもかなりのパワーが要ります。普通中々あってくれませんからね。

自社の製品を情熱を持って売り込む強いパワーがない人にとっては本当にしんどい仕事です。

高額な取引が多い

これも業種によるんですが、法人営業は取り扱う製品やサービスが高額になることが多く、その分責任も大きく感じることが多いです。

私の仕事ではせいぜい高額でも一件1千万くらいの取引程度のモノですが、場合によっては一件あたり億単位の案件を持つことも珍しくなく、そういう仕事はかなりプレッシャーが掛かります。

そうなると、一人二人を相手するレベルじゃなく会社全体、場合によっては関連業者数十社まで巻き込むことにもなるため精神を削られます。

私はどちらかというとかなり楽天的な性格なんですが、それでもやはりストレスはデカイです。一緒に働いている同僚も「かつてないストレスを感じる」といつも呟いております笑

やっぱり新規はあるよ

既存の顧客を回るルート営業といえどやはり少なからずどの企業にも新規営業はあります。企業はどんどん積極的に新規顧客を掴んでいかないと衰退していきます。

法人の新規営業は何も考えずにやうとおそらく一般顧客向け営業よりずっと難しいと思います。

というのも先述した通り、組織には昔からの慣習があるため、たとえ魅力的な提案をしてくる業者であっても新しい業者と取引するのはパワーが要るからです。

例えばコピー機なんて一度買ってしまえばずっとそのメーカーにメンテナンスを依頼するようになるわけですから5年、10年そのメーカーさんと付き合いが続くようになるわけです。

そのためいくら安くて良いからといってもすんなり別のメーカーに乗り換えたりすることってほとんどないんですよね。

情熱を持って戦略的に営業活動をしていきたいと思っている人ならそれはそれで楽しいのかもしれませんが、そうじゃない人によっては本当にしんどいだけです。

付き合いが長期的になる

これはよくも悪くもというところなんですが。

法人営業はとにかく付き合いが長期的になることが多く、顧客のほとんどが自分が入社する前から取引のある企業であることが多いです。

そのため顧客の担当者が自分の上司と繋がりがあることが多いので、何かトラブルああったりするとすぐに上司の耳に入ってしまうことも多い。

要するに下手なことが出来ないんですよね。

私は結構好き勝手やりたいタイプだし、必要ないことはやりたくない性格なんですが、しばし上司の耳に入って小言を言われたりします。仕事を選べない、客を選べないのが法人営業の特徴ですね。

逆に良いところ

悪いところばかり書いてもあれなので・・・

法人営業、ルート営業はやっぱり多分一般顧客向けの営業よりは楽だと思います。

というのもやはり多少新規でしんどい目にあっても、ルートを回る時は見知った人達に会えるからです。

付き合いも長期的になるので同世代くらいの担当者さんとは仲良くなりやすいですし、慣れてしまえば何の苦痛もなく顧客訪問が出来ます。

私の場合会社の事務所よりも外で営業している方が楽しかったりもします。

そういう一面もあるのでとても楽しんで仕事をしている人も多いです。法人営業は離職率もそれほど高くなく、ベテランの方も多いというのもうなずけますね。

まとめ

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法人向け営業は個人向け営業に比べてどちらかというと楽なのかもしれませんが、だけど決して楽ではないです。私の中では本当に慣習の闘いがかなりしんどいですね。

私の勤める会社はゴリゴリ新規営業して来いみたいなスタイルではないのでまだましですが、同じ法人向けの営業でもコピー機屋さんとか事務屋さんとかは結構しんどいんじゃないかなと思います。

営業職は避ける人が多いため、割と無資格、未経験のフリーターでも採用してくれることも多いんですがやっぱりしんどいところも多いと思います。

まあ何事もやってみないと分からないし、法人営業は普通経験出来ないことも経験出来たりするのでその分野に興味があればやってみるといいかもしれませんね。

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営業職はどの分野の業種にも必要な職種で、また専門的なスキルを必要としないため求人数は多いです。法人を相手にする法人営業は個人顧客向けよりも多かったりします。

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