営業職に関する話

営業成績が悪い理由とその対策を元営業マン、元経営者が解説します

営業は難しい。

営業の仕事は対法人だけでも国内に300万人以上いると言われ就労人口の5%ほどに上ると言われています。

※この数字にはマーケッターも含まれるがマーケット専門の従業者は国内にはまだまだ少ない。

日本のB2B営業・マーケティング従事者数は314万人

対個人向けの営業を含めるとどれくらいになるか。

上記統計では営業職という括りはなく、販売職従事者というカテゴリになりますがその人口は854万人となっているので、あくまで推測にすぎませんが営業職の人口はだいたい400万~500万人くらいではないかと予想します。

それだけいれば営業職向けの書籍がビジネス書コーナーに並ぶわけですね。

そしてたくさんの営業技術に関する本が並ぶということはそれだけ営業成績で悩む人が多いということでもあります。

かくいう私も会社員時代はあまり良い業績ではなかったわけですが・・・

ですが営業職の人が営業成績で悩むのって仕方がないこと、というかむしろ優秀すぎる人しか良い成績にはならないのが現状だと思うんですよね。もちろん会社によると想いますが。

営業のやり方を誰も知らないのが現状

そもそも営業のやり方とか、売り方って先輩とかに教えてもらったりってう機会あんまりないですよね。

私も会社で営業職を3年くらいやっていたことがあるんですが営業の仕方なんて一度も教えてもらった経験はなく、営業に同行することさえも数えるほどしかありませんでした。

おそらくほとんどの営業マンが同じような境遇で、上司や先輩からは「売上が足らんぞ」、「この前のやつどうなってるの?」みたいなアドバイスとも呼べないことしか言われないのが現状だと思います。

はぁ・・・

とため息をつきたくなる日本の会社ですが、でもこれって仕方ないというか会社ってこういうところなんですよね。

営業が出来ても教えられる人は社内にはいない

会社の部署内に1人は営業成績がとても良いエースと呼ばれる存在がいると思います。小さい会社にも1人くらいはいるでしょう。

しかし大きな会社でも営業を教える専門の人はほとんどいません

最近はアメリカに習って社内にコーチングを導入する会社も徐々に増えてきているようですがまだまだ営業を教えられる人が社内にいることなんてほとんどないでしょう。

営業が出来る能力と営業を教える能力は全くの別物で、営業成績の良い人に教えてもらったからといって出来るようになるものじゃないんですよね。それは営業に限らずスポーツでもなんでもそうなんですが。

で、営業成績の良いエースや成績が良くて昇進した上司もそのことを知っているのか知らずしてなのか、どちらにしても口で教えられるものじゃないと思っているので誰も教えてくれないわけです。

どうやって営業成績を伸ばすか

社内で営業の仕方を教えてくれないので自分で勉強するしかありません。どこかのIT社長が言っていましたが、仕事は学校じゃないので誰かに教えてもらおうという姿勢でいることは間違いです。

なので自分で本を買って読んだりセミナーに行ったりして勉強するしかないわけなんですが、あんまり役に立たないことが多いですよね。

何故なら一言に営業職といってもケースバイケースだからセミナーで教えてもらったスキルが自分の仕事に役に立つ場面なんてほとんどないことが多いわけです。

ではどうすれば営業成績を伸ばせるようになるか?

以下の3つが大事であると考えます。

  • 小さな成功を積み重ねる
  • 信頼、信用を第一に考える
  • とにかく考えて行動する

これは何も営業成績に限ったことではないのかもしれません。

しかし何か目標を達成したい時、成し遂げたい時はこの3つを意識して仕事をすると必ず達成出来ます。私が独立して生計を立てるくらいの稼ぎになれたのもこの3つを意識して仕事をしていたからだと思っています。

小さな成功を積み重ねて自信を付ける

千里の道も一歩から。

営業に正解はないという意見は正しいとは思いますがこれはあった方が良い、いやないといけないもの、それは自信です。

自信がない営業マンほどダメな営業マンはいません

でも成績の伸びない営業マンが自信を持つことって難しいですよね。自信がないから伸びないわけだけど伸びないから自信を持てないわけで・・・

だから始めは小さい成功を積み重ねて自信を付けることが大切です。

「売る」ということがハードルが高いのであれば再訪問を約束する関係を持つとか、挨拶だけでもするとか、決済者の名前を聞くとか、そういう売上に繋がる小さな成功を積み重ねてみてください。

信頼、信用を第一に考える

今はとにかく物が売れない時代です。

若い時に活躍して現在部長以上の管理職をやっている人達の時代とは大違い、彼らが今から(コネを使わず)一から営業活動を始めても昔のように成績を伸ばすことは出来ないでしょう。

景気が悪いとか、会社にお金がないという問題もありますが現代の企業、法人は組織としてすでに出来上がっていることが多いため新しいものが導入されにくいという理由もあります。

どんなに良い商品だと分かっていても、費用対効果があっても売れにくいのが現状です。

しかし、それだけ日頃慎重に買い物をしているにも関わらず購入を簡単に決めてしまう相手もいます。

それは絶大な信頼を得ている人です。

「この人が言うから大丈夫」

「この人に任せておけば大丈夫」

そう思われてしまえば(自分で決められる領分であれば)価格比較さえもされずに購入が決まります。

ただ信用、信頼を得るってものすごい大変で時間が掛かることなのでその分仕事量もとても増えます。

デキる営業マンは残業しないみたいな本もありますが実際成績が良く会社で評価されている人は残業もものすごくしていることが多いですよね。売上を伸ばすって大変なんですよ。

とにかく考えて行動しよう

出来る人と出来ない人の違いは天性の才能のようなものでも差が出てきますが、それ以上に「考える人」と「考えない人」の差が大きいです。

「売上が伸びないのは何故か?」

「こういうふうにすれば売れるのではないか?」

「お客さんはこう言っているけどこうした方がいいのではないか?」

「その際にどのような言いまわしが適切か?」

ひたすら考えることが大事です。

しかしこの考えることがあまり得意でない人もいると思います。

そういうタイプの人は行動のウエイトを上げる。もちろんただ単に行動するではなくやはり考えることも大切です。

考えた上での行動、そして振り返ることが大事。

何が良かったのか、何が悪かったのか。

全く考えない人はそもそもお客さんがどう感じたのかもわからず失敗を繰り返してしまいます。

モノを売るまでの基礎的な考え方

私は現在ウェブマーケティングとウェブ制作を受注して収入を得ていますが、ウェブマーケティングでクライアントの売上を伸ばすのも、自社の受注件数を増やすのも基本的な考え方は以下の数式で表現できます。

【獲得件数及び売上増加の公式】

  • インプレッション数×成約率=成約数
  • 成約数×受注平均単価=売上

インプレッション数とはわかりやすい言葉で表現するなら、「認知数」です。

自社の商品、サービスを買ってもらうためには、まず「知ってもらう」ことが最低上限になってきます。

知ってもらった人のうち「何人の人が購入するか」が「成約率」となります。

100人のうち10人が購入してくれれば成約率は10%、100人のうち1人であれば1%です。

また、成約数が多くても受注金額が小さい場合は総合的な売上につながりません。

件数のみの営業職であれば別ですが、売上を求められる営業の場合、

インプレッション数(認知数)を増やす

自分の商品が売れない、営業がうまくいかない要因として最も多いのは、そもそものインプレッション数(認知数)が少ない可能性があります。

例えば1日5件、月間で100件新規で認知される商品と、1日50件、月間で1000件認知される商品では、購入する見込み客の獲得に10倍の開きがあります。

極端ですが、新規で認知される件数が0件であれば、どんなに営業スキルを磨いても、新規獲得は不可能でしょう。

営業方法などによって戦略は大きく変わりますが、まずは商品、サービスを認知してもらう施策を練ることが重要です。

成約率をあげる

次に重要になってくるのは成約率です。

「知ってもらう」→「購入してもらう」

という流れになるわけですが、ここで購入してもらえるかどうかは営業スキルによって変わってきます。

ただ、ウェブマーケティングの世界では、実はここの成約率は多くの方が想像する「営業スキル」は実はあまり重要ではなかったりします。

というのも、どんなに営業スキルの高い人でも、あまり買う気のない人に売るのは困難で、逆に購買意欲の高い人に売るのは営業スキルの低い人でも簡単に売ることができます。

つまり重要なのは営業トークで成約率を上げるのではなく、購買意欲の高い見込み客を見つけて認知してもらうことです。

受注単価を上げる

件数ではなく売上が業績になる営業職の場合、獲得件数よりも受注金額を重要視した営業方法の方が有効的な場合があります。

例えば目標年間売上が1億円の場合、平均200万円の案件を50件受注するよりも、2000万の案件を5件受注する方が早いケースが多々あります。

上記の例は極端なので、イメージがわきにくいですが、客単価が上がればその分売上もあがります。多くのケースにおいて当初の予算よりも高い金額で受注となることは少なくないので、実は件数を増やすよりも、同じ顧客から受注金額を増やす動きをした方が、業績は上がるでしょう。

自由度の低い体質の会社はどうしようもないかも

会社や職務の内容によっては非常に自由度が低く「小さな成功の積み重ね」や「信頼、信用を得る」というようなやり方が取りづらいことがあります。

その場合どうするべきか?

いろいろ考えて頑張ってやってみて、それでもダメならもう見切りをつけて転職するしかないかなと思います。

例えば単一商材でターゲット等も限定されている場合、同じやり方しかとれなくて、そのやり方が向いている人は成績が伸びるけどそうじゃない人にとっては非常に難しい。

どんなに頭を使っても自分に合っているやり方、手法を取れないとなるともうどうしようもなくて成績を伸ばすことは非常に難しいです。

なんというか、それが出来る人、指定されたやり方に対応して結果を出せる人って本当に限られた人だけだと思います。

何をやっても出来るタイプの人。そういう人って営業の成績が伸びなくて悩むこともないんでしょうけど・・・

ABOUT ME
umi
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フリーター、会社員を経て現在フリーランスに。自分でも信じられないよくわからない生活をしています。Twitterによく生息しています笑

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