このブログでも何度か書きましたが無資格、未経験で転職して最も年収アップしやすい仕事といえばおそらく営業職です。
中でも法人相手の営業職は収入面でも安定していることが多く、年収も比較的高いのでお勧めです。
そして営業担当はどの業種にも必要なので求人の数も多い上に営業職はキツイというイメージが強いため避ける人が多く採用されやすい傾向にあります。
なので低賃金で悩んでいて法人営業に転職しようと考えている人は結構多いんじゃないかと思います。
というわけで今日は法人営業とはどんな仕事か？を経験のある私が解説しようと思います。
ちなみに私が勤めた会社は電気通信を主とする中小企業でビジネスホンや業務放送、防犯カメラ等の工事、設置の他にパソコン、ネットワーク機器の販売や管理等まあいろいろやっていました。
法人営業といっても様々なのでここで説明するのは大企業やメーカーの営業ではなく主に中小企業を例として上げます。
法人営業の主な仕事
営業職と聞くといきなり家や会社に営業を掛ける自動車や住宅、保険の営業に代表される飛び込み営業を思い浮かべますが法人向けの営業職の場合飛び込み営業ばかりやっている会社は非常に少ないです。
少なくとも私が関わった営業マン数十人の中にはいませんでした。
法人営業はルートが基本
もちろん会社によって変わってくることですが特に古くからある会社の場合既存顧客（すでに取引のある顧客）が多数あるためルート営業が中心になることが多いです。
すでに自社の製品（自社が販売する製品）を使用して頂いているお客さんのところに訪問して別の製品を勧めたりリプレース（買い替え、更新）を促進する営業です。
私が勤めていた会社では既存顧客へビジネスホンのリプレース提案をしたり、ネットワーク機器やITソリューションの導入提案等が主でした。
もちろん新規営業もあります
求人票にルート営業と書いていてもおそらくどの会社でも新規営業をする必要があります。
もちろん担当が分かれていたり入社して数年経つまでは新規はしない等のルールがある場合もあると思いますが、会社としてはどんなに既存顧客がいたとしても新しく顧客を獲得しなければ衰退してしまうので新規営業を必ず行う必要があります。
新規営業の度合い、割合は会社によって大きく変わってくると思います。
私は仕事柄様々な会社の営業さんとお話する機会がありますが、単一商材でマーケットの大きい業種、商材ほど新規営業をする必要があるように感じました。
例えばコピー機やビジネスホンがその代表ですね。
どちらもほぼどの会社にもありますしその商材に絞って販売している会社はゴリゴリ新規営業をしていました。
ちなみに私が勤めていた会社はビジネスホンもコピー機も販売していましたが商材を絞ってはいなかったのでゴリゴリ営業することはありませんでした。コピー機なんてほとんど出なかったし。
もっと言うと新規営業もほぼすることはありませんでした。
中小企業なら営業以外の業務も
それなりに大きい会社では営業担当が営業に専念出来るように営業事務がいたりメンテナンスを行うサービスマンがいたりしますが中小企業の場合手の空いている（ように見える）営業担当が様々な仕事をすることがあります。
内勤の事務職や手の離せない技術職と違って営業は比較的自由に動けますからね。
私が勤めていた会社では営業担当だった私がビジネスホンの障害を対応したり設置業務を行うことがよくありました。
営業職は驚くほどに自由に仕事が出来ることが多いです。
営業の仕事が大好きで営業に専念したいという人にとってはしんどいかもしれませんがいろんな経験が出来て私は面白く感じました。
営業のノルマについて
営業職がキツイと言われる一番の理由はやはりノルマがあるということだと思います。
ルート中心の法人営業であってもおそらくどの会社でも数字を追いかける必要があります。
しかしここで注意したいのは会社がその数字を「ノルマ」と捉えているか「目標」と捉えているかという点です。
ノルマとは何か？
私が二十歳くらいの時に営業職の面接で聞かれた質問です。
「ノルマとは何だと思いますか？」
面接でそう聞かれた私は「達成しなければならない目標です」と答えましたが、「目標ではない」と返されました。
この時に私は初めてノルマの意味を知ることになるんですが、ノルマは目標ではなくその人がその給料を受け取るための最低ラインのことを言うようです。
例えば営業マンの月30万の給料は自分が売った商品の利益から出ているわけです。
つまり月30万の給料を維持するためには営業マンは30万の利益分の売上を上げる必要があるわけです。それが月500万なのか、1000万なのかは扱う商材や会社のやり方によって変わってきます。
従業員の給料を維持するため、会社の黒字を維持するために設定された売上金額がノルマと呼ばれているモノです。
ノルマを多用する会社には注意
面接でノルマという言葉が出てくる会社は注意した方が良いです。
ノルマはその給料を支払うために達成しなければならない最低ラインと考えられているので達成出来ない人に対する扱いが非常に悪いです。
達成出来ない人の昇給はないですし給料泥棒と言われるような会社もあります。
営業力に自信がありノルマを達成してどんどん収入を伸ばしていきたいという人には良いと思いますが、ノルマが達成できるまで残業ざんまいだったりして下手なブラック企業よりタチが悪いです。
以前私が面接を受けた会社は一言で言うと「絶対に働きたくない会社」でした。従業員全体に暗い雰囲気が漂っていましたし･･･
目標とは何か？
私が勤めていた会社ではノルマという言葉は使わずに目標という言葉が使われていました。
付き合いのあるメーカーや商社の営業さんも目標という言葉をよく使っていました。
目標とは読んで字のごとく目指すべき標的、道しるべを指します。
つまり例えば月間売上1000万なら「1000万を目指しましょう」というのが目標です。
目標は目指すべき標的なので最低限達成なければならないノルマとは違い、簡単には達成出来ない高さに設定されていることが多いです。
私が勤めていた会社も非常に高い目標が設定されていて、営業十数人誰も達成出来ないのが常でした。
でも目標は達成できなくても問題ないとしていることが多いです。
目標を100点に設定していて100点は取れなくても80点なら合格ライン、としている会社がほとんどだと思われます。
まとめ
営業職を一言でまとめるなら、とにかく自由であることが多いです。
- 与えられた商材と顧客リストを使って
- 売上目標に向かって
- ルールを守って
- ちゃんと働く
これさえ守ればある程度何をやってもいいのが営業職です。
極端な話成績さえよければ会社にタイムカードだけ押しに言って後は家でゲームしていても良いわけです。
コンビニの駐車場とかで寝ているサラリーマンはみんな営業の人達です。
営業職はかなりキツイイメージがありますが長くやっている人達は天職とさえ思っています。
慣れれば労働に対する収入は悪くありませんよ。
